携手松伟抢抓三四级灯饰市场黄金发展机遇

  11月底,中央发布了一个消息:全国832个贫困县全部脱贫摘帽。这个数据背后,传达出新一轮的城镇化会更加侧重于区域之间、城乡之间的均衡发展的讯号,也意味着未来,广阔的三四级市场,将是一块非常丰厚的市场蛋糕。

  这些年来,松伟高端灯饰一直非常注重渠道的下沉路线,积极开拓三四线城市和县城、部分发达地区的乡镇市场。今天,就让我走进地级、县城的松伟经销商,了解三四级市场的真实状况,以及他们与松伟合作的故事和感悟。

  六安,地处安徽西部,当地盛产茶叶、石斛等特产。在王玉德的描述中,这是一个“观念超前、消费水平较高”的三四级城市。

  王玉德是一名老灯人,1997年便进入灯饰这个行业,目前拥有一支20多人的专业团队,是六安屈一指的灯饰经销大户。2008年,因看好现代灯的发展前景,他开始了与松伟高端灯饰的合作。

  那时,现代灯初兴,市场上可供选择的现代灯品牌并不多。王玉德用“接地气、品质好、性价比高”几个词来总结初次接触松伟高端灯饰产品时的印象。

  12年来,王玉德与松伟高端灯饰携手共进,共同耕耘六安这片市场。目前,在六安顺达大市场与红星美凯龙各有一间约200平米的专卖店,总面积共约400平米。

  因六安消费水平较高,这些年来,王玉德非常重视专卖店的终端形象展示。“随着人们生活水平、审美水平的提高,大家在购物时不再仅仅关注产品本身,而是越来越注重购物环境和体验、感受。所以,从2012年起,在松伟高端灯饰从第三代到第五代专卖店的迭代升级中,我们总是一马当先。”

  据王玉德透露,这几年来,因为紧跟总部的步伐,舍得投入,松伟高端灯饰专卖店的整体形象和购物氛围,一直是六安市场做得比较好的,很容易吸引消费者的注意。特别是第五代专卖店形象,以当下流行的黑、白、灰极简风为基调,高端、大气、有范,大大提高了顾客的进店率、成交率。

  一是务实。“每年,谢总和邓总都会来六安考察。”在王玉德看来,松伟高层把大量时间用在了一线市场走访上,使得公司的产品开发比较贴合市场需求,也更加真实、深刻地了解经销商的所想、所需,整个团队也形成了务实、踏实的作风。

  二是与时俱进,不断创新。不管是产品的原创设计,还是专卖店形象的不断升级,乃至此次疫情之下的强势突围,都展现出松伟高端灯饰与时俱进、创新求变的格局与气度。

  “有人的地方,就需要灯。灯饰行业仍有很大的发展空间,但照搬、照套,不知创新,是没有出路的。与松伟高端灯饰这样喜欢创新的企业在一起,我对未来很有信心。”王玉德说道。

  2015年,在做电器、开关批发生意多年的赵顺明,进入了灯饰照明行业。短短四五年时间,便发展成兰溪规模大的灯饰照明经销商。目前,赵顺明在兰溪的新、老城区各有一间店面,面积共约2500多平米,代理雷士照明、欧普照明、松伟灯饰等多个业内知名品牌。

  与松伟高端灯饰的合作,始于2016年。而谈及当初为何选择松伟,赵顺明表示大的吸引力来自于产品。

  “在县城做生意,靠的是人脉和口碑。产品品质不好,一来售后会很麻烦,二来在县城这种盘根错节的人际关系网中,也很容易砸了自己的牌子。”赵顺明表示,松伟高端灯饰的产品造型新颖、时尚,且如阳光般的自然光色让人感觉很舒服,材质、表面处理等工艺亦是精益求精,这让他颇为心动。

  近年来,兰溪的城镇化不断推进,万科、绿地等大型房地产公司纷纷进驻开发新楼盘,周边农村也不断兴建小洋楼、别墅。因此,相比于一线城市的过度饱和,三四级市场的家居建材生意反倒比较兴旺,现代灯的销量也处于一个快速增长的空间里。

  “年轻人喜欢的简约风,80-120㎡的小户型,现代灯是选;别墅、豪宅,尽管整个装修风格是新中式,客厅等区域会用大吊灯,但卧室等大家还是会选择精巧别致的现代灯。今年很火的无主灯,也需要现代灯进行点缀,增加空间的灵动感。”赵顺明表示,松伟高端灯饰的产品在兰溪市场很畅销。“在绿地的一个小区,600多户已经装修的业主家中,有300多家就采用了松伟的产品。”

  在与松伟合作的四五年时间中,赵顺明大的一个感触是这是一个凝聚力很强、积极乐观的企业。

  据赵顺明介绍,松伟高端灯饰高层,每年都会来兰溪市场调研、指导,每次讨论的话题都很接地气。同时,这家企业有一种无所畏惧的精神气质,即便在今年这么艰难的大环境中,松伟高端灯饰却逆势而上。

  “越是在洗牌期,越要主动出击,创新求变。消极等待、保守,只会慢慢瓦解你的信心和战斗力。今年,有多少灯饰企业就这样无声无息地消失了。疫情发生后不久,松伟高端灯饰就做了很多积极的动作。事实证明,它是对的。”赵顺明透露,去年和今年9月份,他分别对新、老城区的两间店面进行了松伟第五代专卖店形象装修升级,而焕新的店面形象也带来了更多的客流与销量。

  而与松伟高端灯饰这样充满正能量的品牌同行,赵顺明表示实在是一件非常幸运的事情。

  近年来,南平房价不断上涨,从几年前的5000多元/平米上升到了1.3万元/平米。在虞爱旭看来,这意味在南平回乡置业的人比较多,与之相关的家居建材业也有比较大的增长空间。

  虞爱旭在南平经营灯具生意已有16年,代理雷士照明、三雄·极光照明等业内知名品牌,在当地积累起深厚的客户资源和品牌声誉。这几年,他发现随着回乡置业的客户越来越多,时尚、简约的现代灯销量也越来越大。

  据虞爱旭透露,如今吸顶灯、平板灯这些产品在店里已经不大卖得动了。“许多人从大城市回来,消费观念、消费偏好也变得比较新潮,喜欢高端、品质的产品。特别是年轻人,比较喜欢带点设计感、有调性的现代灯,装在家里显得有档次、有品味。”

  2018年,虞爱旭接下了一个新楼盘的灯具项目,其中有不少现代灯的份额。于是,他立即签下了与松伟高端灯饰的合作。“对松伟,其实早在2016年就有所了解。这两年,一直在观察它们。作为经销商,选择合作品牌时,面临着不少机会成本。灯饰行业品牌众多,参差不齐,还是要多加考察、慎重选择比较好。”

  目前,虞爱旭拥有一间150多平米的松伟高端灯饰专卖店,店面按照第五代专卖店形象进行装修。由于终端展示形象好,很容易吸引消费者的目光,客户进店率高。加之店内的导购员专业能力强,成交率也比较高。

  “今年,疫情影响那么大,我们的业绩还增长了20%-30%。”虞爱旭开心地说道。而问及原因,他如此分析道。

  一是灯饰是刚需行业,受疫情影响并不大。对重视“安居乐业”的中国人来说,房子永远是重要的。疫情只是暂时放缓了买房、装修的进度,但需求还是非常刚性、强劲的,特别是现代灯,市场销量不断上扬。

  二是松伟高端灯饰产品品质好,款式畅销。松伟高端灯饰提出了“全国十年联保”的口号,这也是源自松伟对自身产品质量的高度自信。在研发上,产品款式设计很受年轻人青睐。“这可能是源于松伟高端灯饰将研发与市场需求结合得非常好,每年推荐给我们进货的,都是畅销款,比较容易卖出去。”在虞爱旭看来,松伟的市场调研工作做得深入、扎实,并及时反馈到产品研发设计中,产品接地气,很畅销。

  谈起贵州仁怀,可能很多人都不知道这个位于贵州西北部的小城镇。但说起当地的特产茅台酒,却是大名鼎鼎。

  因为有着白酒这一大产业支柱,仁怀的经济水平和居民消费能力,在贵州全省都是比较靠前的。三年前,居然之家在这里开出了贵州的第4家分店,仁怀的家居建材业也迎来了五星级的体验式消费时代。

  一是随着年轻消费族群的崛起,消费者越来越重视购物的环境和氛围。从卖产品向卖价值、卖体验和服务的转型升级是必然趋势。

  二是自身品牌化经营的升级需求。2013年,他们拿下了茅台路的一间临街铺面,经营灯具、卫浴、厨电等产品。尽管这七八年来生意很不错,但店面的陈列氛围和经营管理,离专业化、品牌化仍有一段距离。面对着日益激烈的市场竞争,夫妻俩也想通过与优质品牌的合作,进行自我提升。

  居然之家对入驻的品牌、商家有较高的要求。李均和向小芳非常看好现代灯,这意味着他们必须拿到一个有品牌化运营理念、在现代灯领域做得比较出名的牌子。

  2019年的一天,李均来到古镇的星光联盟。很快,他就被位于卖场一楼的松伟高端灯饰吸引了。

  “那时,松伟刚刚进行第五代专卖店形象的装修升级,极简的设计风格,新颖的灯具,第一眼就打动我了。”李均表示,在了解到松伟在仁怀还没有代理商时,他毫不犹疑就签下了松伟高端灯饰的代理权。

  “幸好当时下手比较快。再晚几个小时,就被别人给抢走了。”谈起当初与松伟的合作,李均一直说是缘分,语言中还有那么一份当机立断的小得意。

  在居然之家,李均夫妻俩的店面共有400平米。起初,他们一共经营三个品牌,其中一家还是知名的照明上市公司。但一段时间下来,两人发现只有松伟卖得好。于是,他们将店面进行调整、优化。目前,400平米全都改成了松伟高端灯饰专卖店。

  而一年的合作下来,李均表示松伟高端灯饰不管是产品,还是团队服务能力,都非常出色。

  品质优胜,全国十年联保。在李均看来,松伟高端灯饰的产品在研发设计上非常用心。产品新颖、时尚、简约灵动,深受80/90后、以及00后年轻消费者的喜欢。同时,质量过硬,在全国率先提出了“十年联保”的口号。

  “行业内,很多只是两年、三年质保。松伟敢抛出这个概念,说明它对自己的产品是非常有信心的。据了解,松伟高端灯饰90%以上的配件,都过了3C认证。这样的高标准,才有高品质。”李均说道。

  务实、高效的执行团队。据李均介绍,专卖店装修时,松伟高端灯饰的高层和区域经理都专门来现场进行了指导,装修、上样,小到饰品摆件等细节的处理等,非常有耐心,而针对经营提的各种意见,也非常实在。在他的眼中,松伟高端灯饰的团队年轻充满干劲,做事踏实,不浮夸。

  采访的后,李均颇为自豪地说,今年松伟下达的销售目标已超额完成了。“没想到今年疫情这么复杂的情况,我们的销量还增长了。以后,我们更要全心全意做好松伟了!”

  据统计,目前,我国以地级城市和部分发达县市为代表的三四级市场,共约有1.5亿个家庭。而随着人们生活水平的提升,三四级市场的豪宅、别墅及小区日益增多,市场大有可为。

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